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SMILE大客户销售沙盘实战训练

2019-4-4 18:31

直面真实案例,抓准大客户销售过程关键阶段、关键事项,一步步跟你打订单

浏览文章时间满 30 秒,可领取 2 粒 种子
课程开发背景


《大客户销售沙盘模拟™》版权课程,是基于12年大客户销售过程管理咨询项目的基础上,结合国内领先企业大客户销售过程管理的实践,借鉴世界500强企业大客户销售管理的理论实践与研究,并融合了研发团队成员18年的大客户销售过程管理实践经验,经历超过10年的研发、演化与培训实践,得到来自IT行业、通信行业、金融行业、互联网行业、教育行业内领先企业/单位的大客户高赢率销售的成功案例验证,拥有自主知识产权认证的版权课程。

在项目研发与客户化实施过程中,吸取了多位分管大客户销售部的高管的反馈与建议:

— 2009-2010年期间,为IT行业某跨国企业推进服务体系转型为服务营销体系提供培训与辅导服务,涉及30多个省市,260个营业中心,技术服务人员4000多人,根据客户需求与本土实情,精心构建了突出业务场景体验的营销转型培训与管理转型辅导体系,得到客户管理层的高度认可与支持,最终辅助该组织在中国市场完成转型策略,年度营销业绩提升近30%。

— 2011-2018年期间,为来自通信行业、金融行业、IT、互联网行业等企业提供大客户销售实战案例模拟训练课程,并开始嵌入行业客户的实战探讨与辅导,平均每年实施20期-25期,每年培训人数约700人。

— 2016-2018年期间,为通信行业某知名企业的大客户销售组织不同规模的销售团队提供纵深辅导+培训项目超过20期100多工作日,参与培训的大客户经理超过600人,销售主管近百人,大客户销售部经理与高管近30人。成为各区域高管提升大客户市场占有率,从内部培养销售管理人才的紧密的陪伴者和伙伴。

课程定位

将熟悉公司产品、熟悉内部流程、政策资源的初级销售的视野、技能,向中级销售的视野、能力水平拉升,同时指向高级销售打造的基础。

通过2天的实战训练,通过输入方法、工具,形成一套自己的咨询式顾问式销售的工作流程、工作套路,越早引入,越少走弯路,客户经理水平越稳定,业绩提升越快。

课程介绍


通常销售人员喜欢直奔成交结果去努力,但殊不知这种方式会对理解产品本身的价值、理解客户内心需求、以及对建立长期的客户关系是有着负面的影响。

而真正的大客户销售应该注重的是客户环境与趋势的变化、客户业务需求与业务升级的需要、客户内在需求与变化的机理、以及客户决策购买的内在因素,并且深度挖掘自身产品方案的功能、价值,从为客户带来便利、升级、提速等角度,思考如何精准对接客户的综合需求,这是销售人员在自己岗位上应该时刻实践的重点。

因此,SMILE大客户销售课程,是让销售人员从标准化产品销售能力,转向客户的深层需求、客户的组织需求的甄别、客户化方案构成、客户化方案有步骤有节奏的对接客户需求、商务采购流程等综合销售能力的提升,这是《SMILE大客户销售沙盘模拟™》课程的核心。

课程特点

销售过程中,信息流转的准确度,是销售管理决策中最为关键的基础。

任何一个销售体系,都是将少量优质的资源匹配给最优的客户群,而大客户销售过程是时间跨度较长的销售过程,销售信息在传递的过程中很容易失真,在销售信息还不够精准的阶段,就让公司投入过多的资源,放大公司资源的投入。

沙盘演练课程,通过实战案例还原销售全景图,对每个销售阶段的必要达成、不同阶段匹配不同的企业资源有全盘认知、精准归位。

通过放大销售前期客户信息、组织信息的采集、需求判断的训练过程,提供一套客户信息收集的综合方法论,统一销售语言,让销售过程的信息采集越做越精准,销售表达可以直指赢率精准销售阶段的资源匹配

沙盘演练不讲大道理,玩实战捞干货。

直面真实案例,抓准大客户销售过程关键阶段、关键事项,一步步跟你打订单!


课程收益


通过沙盘模拟训练学习,希望带给大家:

1. 以沙盘的盘面,形象认知大客户销售全过程的关键阶段、关键事项、资源匹配。

2. 掌握销售前期明确客户需求、了解组织决策、产品价值关联匹配的方法论和实用工具

3. 对每个销售阶段的不同销售能力得到针对性的训练,并通过线上测评通关,厘清大客户销售关键动作的精准程度与提升方向

4. 通过销售实战体系,销售人员可以自我诊断销售的赢率,形成自我复盘、自我引导,产生越战越稳的职业体验。

课程对象


具有1年以上销售经验的客户经理、行业客户经理、大客户销售主管、产品经理、销售支撑主管

课程时长:2天(12小时)


训练过程



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澜海源创高级顾问
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