助力客户经理精准把握大客户销售有效行为。

面对客户组织需求、决策关系、采购流程、客户化方案、资源整合各个环节的挑战，如何让自己逐步驾驭更大的订单，自如的对接客户不同层级的人，成为合作伙伴和朋友。

不讲大道理，玩实战捞干货，直面真实案例，抓准大客户销售过程关键阶段、关键事项，一步步跟你打订单！

通过分阶段在线学习模式，实实在在跟进每位学员的学习进度，辅助销售人员精准把握销售有效行为，助力提升攻破重点客户赢率！

组建在线学习群，通过分阶段在线网络授课 + 线下完成实战案例任务 + 在线集中点评的跟随式学习过程

在线学习总周期5-6周，四次线上网络集中学习与辅导，网络课程总时长400分钟（6-7小时）

熟悉公司产品，具备1-2年销售经验的大客户经理；

理论讲述：强调重点、要点、难点，将专业术语地气化，帮助学员深理解

案例精举：集中最有代表性的职业案例，形成最为冲击力的思考与自我成长意愿

情境演练：知而体验，看而验证，视而若见，懂而入心

小组讨论：与他人经验的碰撞促进个人思索的升华，人前语言有见证的力量

一、学习项目微信群在线启动会 （时长：30分钟）

1.领导开班讲话

2.学习项目以及学习过程介绍

3.成立学习小组，布置第一阶段实战案例学习任务

二、线下完成第一阶段学习任务：完成客户拜访前准备任务（限时：7天）

1.学员完成第一阶段实战案例学习任务：完成客户拜访前准备任务

2.在线征集并汇总各个学习小组第一阶段实战案例任务完成作业

3.顾问分析作业完成情况，准备针对性辅导的重点

三、第一次网络集中学习：客户初探 （在线学习：90分钟）

1.搜集客户行业信息与组织信息，理解PEST行业信息分析法

2.理解基于项目采购/应用的客户关键组织信息分析法

3.完成客户拜访前准备任务

4.学员学习分享

5.实战案例任务点评

6.布置第二阶段实战案例学习任务

四、在线完成阶段性学习测评（限时：1天）

确立销售目标与组织探知的能力测评与行动建议

五、线下完成第二阶段学习任务：完成客户拜访前准备任务（限时：7天）

1.学员完成第二阶段实战案例学习任务：完成客户组织需求分析

2.征集每组第二阶段实战案例任务完成作业

3.顾问分析作业完成情况，准备针对性辅导的重点

六、第二次网络集中学习：精准客户需求（时长：90分钟）

1.业务应用与管理层面需求挖掘

2.认知组织角色与采购影响力

3.完成客户组织需求分析

4.学员学习分享

5.实战案例任务点评

6.布置第三阶段实战案例学习任务

七、在线完成阶段性学习测评（限时：1天）

需求挖掘的分析能力、提问能力、理解能力测评与行动建议

八、线下完成第三阶段学习任务：完成客户需求与方案策略分析（限时：7天）

1.学员完成第三阶段实战案例学习任务：完成客户需求与方案策略分析

2.征集每组第三阶段实战案例任务完成作业

3.顾问分析作业完成情况，准备针对性辅导的重点

九、第三次网络集中学习：客户化方案（时长：90分钟）

1.CFAB竞争方案与策略分析

2.摸清客户组织决策地图，制定有效策略

3.完成客户需求与方案策略分析

4.学员学习分享

5.实战案例任务点评

6.布置第四阶段实战案例学习任务

十、在线完成阶段性学习测评（限时：1天）

客户化方案优势整合能力、组织决策洞察、影响能力测评与建议

十一、线下完成第四阶段学习任务：完成商务方案与客户化价值分析（限时：7天）

1.学员完成第四阶段实战案例学习任务：完成商务方案与客户化价值分析

2.征集每组第四阶段实战案例任务完成作业

3.顾问分析作业完成情况，准备针对性辅导的重点

十二、第四次网络集中学习：商务达成与种子计划评（时长：100分钟）

1.方案价值的可视化呈现

2.内部资源掌控与客户化创新

3.在线完成商务与技术方案呈现竞赛与点评

4.学员学习分享

5.课程学习整体总结与回顾

十三、在线完成阶段性学习测评（限时：1天）

销售商务精明度、商务谈判、长期合作能力测评与建议

项目结营与跟踪答疑